Meinungen

Anlageberatung im Krisendilemma

Vermögende Anleger halten an persönlicher Beratung durch die Hausbank fest. Doch Banken und Berater müssen den Mehrwert ihrer Dienstleistung belegen. Ein Kommentar von Teodoro D. Cocca.

Teodoro M. Cocca
«Die Kunden sind nicht bereit, für Beratung einen Mehrpreis zu bezahlen.»

Die zu erwartende Wirkung einer Krise auf die Wertschätzung der Anlageberatung als zentraler Dienstleistung einer Bank bzw. eines Beraters ist nicht a priori eindeutig formulierbar. Eine Krisenerfahrung kann sowohl zu einer vermehrten Nachfrage nach Beratung – wenn etwa in unsicheren Zeiten Halt in ­Erfahrungs- und Fachwissen gesucht wird – als auch zu einem verminderten Beratungsbedürfnis führen, wenn sich Enttäuschung über in der Krisensituation wenig nutzbringende Ratschläge breitmacht.

Anhand der Befragungsdaten des LGT Private Banking Report lassen sich sowohl die Wirkung der Finanzkrise von 2008 als auch der Coronakrise auf Einstellungen und Präfe­renzen von Bankkunden nachvoll­ziehen. Die beiden Krisenereignisse unterscheiden sich ohne Zweifel in vielen Aspekten, aber dennoch zeigen sich auch Parallelen hinsichtlich der Auswirkungen auf das individuelle Anlageverhalten.  

Im Nachgang der Finanzkrise von 2008 konnten bei der vermögenden Kundschaft im Private Banking eine kritischere Haltung gegenüber Banken und Beratern sowie der Verzicht auf Anlagen, die nicht verstanden wurden, beobachtet werden. Der Risikoappetit sank im Zuge der Finanzkrise, stellt aber kein Merkmal dar, das in weiterer Folge auf tiefem Niveau verharrte. Vielmehr ­erholte sich der Risikoappetit und variiert in ­weiterer Folge je nach Börsenereignis (Schuldenkrise in der Eurozone, Freigabe des Frankens zum Euro, Fukushima, Brexit, Handelskonflikte, etc.) in den jeweils vorausgegangenen Monaten.

Zwei Weltbilder

Auch nach der Finanzkrise blieb die Nachfrage nach Beratung letztlich trotz der kritischeren Haltung gegenüber Banken und Beratern hoch: Der Anteil der vermögenden Investoren, die ihre Anlageentscheide  vorwiegend allein und ohne Berater treffen, ist seit 2010 leicht, doch nicht signifikant gestiegen. Dies spiegelt sich in einem unveränderten Anteil derjenigen Kunden, die die Beratungsdienstleistungen einer Bank bzw. eines Beraters in Anspruch nehmen. Trotz der erwähnten generell kritischeren Haltung der Kunden erwies sich das Vertrauen in die jeweils eigene Bank oder den eigenen Berater in der Zeit nach der Finanzkrise als konstant. Kunden haben also differenziert zwischen der Skepsis und dem Reputationsschaden, die die Bankenwelt insgesamt erlitten hat, und dem im Durchschnitt während des Sturms Halt ­gebenden Vertrauen in die eigene Bank.  

Ist es Banken und Beratern nun, wie nach 2008, vorwiegend gelungen, ihre Kunden durch die Turbulenzen der derzeitigen Krise zu manövrieren, ohne die Kundenbeziehung zu gefährden? Die bisher erfassten Daten dazu zeigen ein zweigeteiltes Bild: Kunden, die schon vor der Coronakrise tendenziell selbständig Anlage­entscheidungen trafen und damit keine enge Beziehung zum Kundenberater pflegten oder die Bankdienstleistungen nicht besonders wertschätzten, vergeben auch in der Coronakrise keine besonders schmeichelhaften Noten. Hingegen beurteilen Kunden, die eine engere Beziehung zum Kundenberater aufweisen, das Agieren der Bank und des Beraters während der Coronakrise signifikant besser.

Gewissermassen werden beiden «Weltbilder», wie Anlagegeschäfte abgewickelt werden, in dieser Krise bestätigt. Investoren, die Anlage­entscheidungen selbständig treffen, werden als Folge davon weiterhin ohne engen Austausch mit der Bank und dem Kundenberater disponieren. Sie fühlen sich in dieser Krise bestätigt, dass es auch ohne Beratung durch die Bank geht. Kritisch monieren sie die lange Reaktionszeit, die seltene Kontaktaufnahme durch die Bank bzw. den Berater und die generell als mangelhaft empfundene Betreuung. Die Kunden mit einer engen Beziehung zu ihrem Berater empfinden dies bemerkenswerterweise genau umgekehrt: Die Beziehung zur Bank und zum Berater wird auch während der Coronakrise als starke Unterstützung wahrgenommen. Der häufige Kontakt zum Kundenberater und die schnelle Reaktionszeit auf Marktveränderungen werden gelobt.

Krise ist auch eine Gelegenheit

Auch wenn diese Erkenntnis zumindest bei der eigenen Kernkundschaft den Banken schmeichelt, ist nicht von der Hand zu weisen, dass es in Summe Banken und Beratern in der Krise bisher nicht gelungen ist, die ­Mehrheit der Kunden von der Beratungsdienstleistung zu überzeugen. Dabei kann eine solche Krise eine gute Gelegenheit bieten, vor allem den (jüngeren) Allein­entscheidern die Vorzüge einer Beratungsdienstleistung durch die Bank oder den Berater aufzuzeigen.

Das Dilemma der Anlageberatung könnte sich nicht besser darstellen lassen als anhand der hier gewonnenen Erkenntnisse. Die Mehrheit der vermögenden Kunden in allen Alterskategorien scheint nicht vom Modell der Betreuung durch einen Kundenberater abkehren zu wollen. Die Beratungsdienstleistung erfreut sich also trotz manchem Unkenruf konstanter Beliebtheit – der durchschnittliche Kunde will trotz aller technologischen Möglichkeiten weiterhin persönlich beraten werden.

Das ist die gute Nachricht für das klassische Private Banking. Betriebswirtschaftlich herausfordernd ist jedoch der Umstand, dass die Befragten angeben, nicht bereit zu sein, in Zukunft für eine persönliche Beratung einen Mehrpreis zu bezahlen. Dies ist gerade in einem Umfeld preisgünstiger Fintech-Angebote von grosser strategischer Relevanz. Weil davon auszugehen ist, dass das Erbringen der persönlichen Beratungsdienstleistung immer mit höheren variablen Kosten einhergeht als automatisierte digitale Angebote, ist eine teurere persönliche Beratung unausweichlich. Der Kunde wünscht sich – gute – Beratung und hohe Kontaktintensität, zeigt aber weiterhin wenig Bereitschaft, gemessen an automatisierten Lösungen einen Mehrpreis zu zahlen. Dies macht klar, worin die Krux für die klassische Anlage­beratung liegt: Kostengünstigere, automatisierte Angebote zwingen Banken und Berater, in Zukunft eine viel klarere Antwort darauf zu geben, welchen Mehrwert der Kunde durch die (persönliche) Anlageberatung erhält und weshalb dafür ein Aufpreis gerechtfertigt ist.

Ratlosigkeit auf beiden Seiten

Dieser Tage stellen sich zudem darüber hinausgehende Herausforderungen. Mancher Anlagekunde fasst sich derzeit wohl des Öfteren fassungslos an den Kopf: Lange bewährte fundamentale Zusammenhänge scheinen in Frage gestellt – zweistelliger BIP-Einbruch, ex­plodierende Bilanzsummen der Notenbanken, ausufernde Staatsbudgets, massiv wachsende Schuldenberge sowie Gold auf Höchststand auf der einen Seite, fallende Risikoprämien im Kreditmarkt begleitet von steigenden Börsenkursen mit teilweise blasenähnlichen Bewertungen auf der anderen.

Euphemistisch wird dabei nicht zum ersten Mal von einer neuen Normalität gesprochen. Dabei entfernt man sich aber inzwischen schon ziemlich kühn von ­sicher geglaubtem Wissen aus klassischen volks- und betriebswirtschaftlichen Ausbildungen, eine Art intellektuelle Kehrtwende der Finanzgebildeten.

Ein Beratungsgespräch in diesen Zeiten hat es in sich. Es geht um viel. Der vermögende Kunde fürchtet um sein finanzielles Lebenswerk und sucht nach Er­klärungen, um sich ein sinnstiftendes Gesamtbild zu schaffen. Dem Anlageberater geht es aber nicht viel ­besser. Auch er navigiert in einem neuartigen Meer von «Finanzphänomenen». Aus professioneller Notwendigkeit heraus wird weiterhin der Eindruck schlüssiger ­Zusammenhänge vermittelt, doch in vielen Beratungsgesprächen ist die unerträgliche Orientierungslosigkeit des Laien wohl auch dem vermeintlichen Fachmann nicht ganz unbekannt.

 

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