Unternehmen / Schweiz

Der Kunde ist Konkurrent

Meyer Burger will ihre Maschinen nicht mehr verkaufen, sondern selbst nutzen. Diese Form der vertikalen Integration ist auch schon schiefgegangen.

Was tun, wenn kaum jemand die eigenen Produkte kauft? Meyer Burger nutzt sie künftig selbst. Nachdem die Bestellungen für Anlagen zur Herstellung von Solarzellen zuletzt ausgeblieben sind, baut sie eine eigene Produktion von Solarzellen auf. Statt Maschinen will sie künftig die mit den Maschinen produzierten Zellen verkaufen. Der Solartechniker ist zum Wandel gezwungen; 2020 resultierte zum neunten Mal in Folge ein Verlust.

Diese Strategie haben schon andere Unternehmen erprobt. Thomas Bögli, CFO von Feintool, erinnert sich an Kunden, die darob wenig erfreut waren: «In den Jahren 2005 bis 2010 hat der Absatzkanalkonflikt im Bereich Feinschneiden zu teils heftigen Diskussionen mit Kunden geführt.» Feinschneiden, eine technisch anspruchsvolle Form des Stanzens, ist die Kernkompetenz des Autozulieferers. Er hatte in den Nullerjahren das Geschäft mit feingeschnittenen Präzisionsteilen aufgebaut und die eigenen Maschinen zur Produktion dieser Komponenten verwendet. Das missfiel denjenigen Kunden, die die Feinschneidpressen von Feintool gekauft hatten, um selbst Feinschneideteile zu produzieren und zu verkaufen.

«Eine riskante Strategie»

«Diese vertikale Vorwärtsintegration ist eine riskante Strategie», sagt Erik Hofmann, an der Universität St. Gallen Direktor am Institut für Supply Chain Management. Ein Unternehmen müsse sich gut überlegen, ob es wirklich die eigenen Kunden konkurrenzieren wolle. Dieser Text ist für Abonnentinnen und Abonnenten reserviert. Digital 5 Wochen ab CHF 20.– Jetzt testen Bereits abonniert?