Kaffee mit…

Matthias Hunn, Gründer FinGuide

«Ich hatte immer Respekt vor dem Unternehmertum, dann selbst aber erst mal eine Sesselfurzerkarriere gemacht», lacht Matthias Hunn und nimmt im Café der Coworking Lounge nahe des Zürcher Bahnhofs Enge einen Schluck seines Kaffees. 35 Jahre lang hat der 56-Jährige in der Finanzbranche gearbeitet. Zuletzt sass er in der erweiterten Geschäftsleitung der Migros-Bank, verantwortlich für Marketing, Produkte und Preissetzung. Vor drei Jahren dann wagte der Zürcher im Rahmen einer Reorganisation den Sprung in die Selbständigkeit.

Die Geschäftsidee für sein Start-up namens FinGuide kam rasch. Wie in der Medizin sei die Verteilung von Information in der Bankbranche zwischen Beratern (Ärzten) und Kunden (Patienten) in grosser Schieflage. «Seit Jahren stört mich, dass im Private Banking ausreichendes Wissen für die Kunden schlicht nicht verfügbar ist.» Der Markt ist so gar nicht darauf ausgelegt, dass der Kunde den richtigen Anbieter findet, sondern die Berater akquirieren in der Regel immer noch selbst das Vermögen. «Die Banker sind Mitglied im Golf- oder Segelklub und sprechen dort nach ein paar Bieren die potenziellen Kandidaten auf eine Kundenbeziehung an.» Die Informationsarmut habe auch damit zu tun, dass viele Anbieter in ihren Leistungen weniger gut seien, als sie es gern hätten, und bei den Kosten teurer seien, als sie bereit sind offenzulegen.

Ein wirklicher Markt, in dem «die Schlechten ihre Kunden verlieren und die Guten sie gewinnen», existiere so nicht. Die Branche verstecke sich hinter einer «Mauer der Intransparenz». Diese Mauer einzureissen und wohlhabenden Kunden dabei zu helfen, den richtigen Anbieter für sich zu finden, hat sich Hunn nun zur Aufgabe gemacht. Dafür nimmt er laufend die Privatbanken und Vermögensverwalter des Finanzplatzes unter die Lupe. Viele würden sich ihm gegenüber komplett öffnen – einerseits, weil es am Ende ein Gütesiegel sei, diese Prüfung auf Herz und Nieren bestanden zu haben und andererseits, weil Hunn aber auch über die Anbieter, die seinen Prozess nicht bestehen, schweigt. Es wäre eine interessante und lange Liste, denn «die meisten haben die Prüfung bisher nicht bestanden».

Als Partner auf seiner Website sind bisher fünf Banken und sieben unabhängige Vermögensverwalter aufgelistet. Sie stehen dort, weil sie drei Kriterien erfüllt haben: «Sie haben über mehrere Jahre, über mehrere Strategien für ihre Kunden netto – also nach Kosten – effektiven Mehrwert geschaffen.» Zweitens seien sie Paradebeispiele der Fairness und Transparenz. «Das Private Banking ist heute immer noch geprägt von Interessenskonflikten», sagt Hunn. Viele Berater haben Verkaufsziele und Anreizmodelle, bei denen sie profitieren, wenn sie den Kunden die bankeigenen Produkte verkaufen – egal, ob diese die besten oder günstigsten sind. Der Anbieter kassiert mit Verwaltungs- oder Beratungsgebühr und Produktkosten doppelt ab. Diese Art von Anbietern würde Hunn kategorisch ausschliessen. Drittens müssten die, die es am Ende auf seine Plattform schaffen, ein «für den Kunden relevantes Alleinstellungsmerkmal besitzen, was rund 80% der Anbieter heute schlicht nicht haben».

Fairerweise bemerkt Hunn, dass die überwiegende Mehrheit der Kunden mit einer Standardstrategie aber auch bereits gut bedient sei. Für die anderen, die eine halbe Million Franken Anlagevermögen mitbringen, erfasst Hunn die Bedürfnisse via strukturiertem Fragebogen (siehe Finguide.ch). «Danach gibt es eine Auswertung mit ihren Top-Vier-Anbietern, die ich mit ihnen genauer diskutiere.» Im Auswertungsgespräch werden aus vier dann zwei, bei denen der potenzielle Kunde zum Kennenlerngespräch eingeladen wird.

Bisher hat Hunn eine zweistellige Zahl an Kunden vermittelt. Sein Start-up erziele dieses Jahr einen sechsstelligen Umsatz. «Ich stehe immer noch am Anfang», sagt Hunn, mit einer Dienstleistung, die es so noch nicht auf dem Schweizer Markt gegeben habe. Für die Kunden ist Hunns Angebot übrigens kostenlos, bezahlt wird er von dem Anbieter, für den der Kunde sich am Ende entscheidet. Das riecht nach Interessenskonflikt, ähnlich wie bei Versicherungsmaklern, die den Anreiz haben, die Assekuranz zu bevorzugen, die ihnen die höchste Provision zahlt. «Das gibt es bei FinGuide nicht», sagt Hunn. Jeder Anbieter zahle den gleichen Betrag. Das lässt er sich – auf der Website einsehbar – regelmässig von einer Prüfgesellschaft attestieren. «Schliesslich will ich mit meiner neuen Dienstleistung nicht die alten Interessenskonflikte fortführen.»

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