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Leonteq-CEO: «Wir waren in einer schwachen Position»

Jan Schoch, Chef des Spezialisten für strukturierte Produkte, verteidigt nach dem freien Fall seiner Aktie das Geschäftsmodell von Leonteq.

Mark Dittli und Valentin Ade

Selten verliert eine Aktie an einem Tag über 20%. Die Titel von Leonteq (LEON 61.00 -1.77%) erlebten am Donnerstag nach der Präsentation der Geschäftszahlen 2015 so einen schwarzen Tag. Grund war vor allem das Ende der Zusammenarbeit mit DBS, der grössten Bank Südostasiens. Wie geht es beim einstigen Börsenliebling nach diesem Bruch nun weiter? Leonteq-CEO Jan Schoch nimmt im Interview mit «Finanz und Wirtschaft» Stellung.

Herr Schoch, die Leonteq-Aktie hat am Donnerstag über 20% verloren. Anscheinend glaubt der Markt nicht mehr an Ihre Wachstumsgeschichte.
Ich schon! Und zu sagen der Markt habe den Glauben an uns verloren, ist übertrieben. Es ist aber korrekt, dass der Markt nun bewiesen sehen will, dass unser Plattform-Partner-Geschäftsmodell zusätzliches Wachstum generieren kann. Momentan sind wir in einem Umfeld, in dem der Markt sehr kurzfristig orientiert ist. Wir sind jedoch eine strukturelle Wachstumsfirma, die mittelfristig ausgelegt ist und befinden uns mitten in einer Investitionsphase.

Zum Kursrutsch massgeblich beigetragen hat das Ende der Partnerschaft mit DBS. Warum ist es dazu gekommen?
DBS wollte, dass alle strukturierten Produkte in Asien – auch die von Dritten – über die gemeinsame Multi-Issuer-Plattform laufen. Dafür sollten Dritte dann natürlich zahlen. Das hätte das Vertriebspotenzial stark limitiert und weitere Partnerschaften schwierig gemacht. Zusätzlich sollte laut DBS jede Technologie, die wir in die Plattform eingebracht hätten, ebenfalls exklusiv sein. Wir hätten sie also niemandem sonst anbieten dürfen. Offenheit ist allerdings die Grundvoraussetzung unseres Erfolgs. Wir dürfen und wollen nicht einzelne Partner bevorzugen.

Die Partnerschaft stand seit Mitte 2014. Und erst jetzt haben Sie gemerkt, dass Sie und DBS grundsätzlich andere Vorstellungen haben?
Unsere Prinzipien waren von Anfang an klar, jedoch nicht wie die Kooperation selbst schriftlich festgelegt. In Zukunft werden wir neue Partner von Anfang an schriftlich auf unsere Grundsätze verpflichten. Vor achtzehn Monaten waren wir in einer relativ schwachen Position mit nur wenigen Banken auf der Plattform. Wir hatten keine Auslanderfahrung und nur geringe Verhandlungsmacht. Jetzt haben wir 22 teils grosse Institute in der Pipeline und können viel emanzipierter auftreten.

Aber fehlen Ihnen jetzt nicht die Einkünfte aus dem Geschäft mit DBS?
Noch nicht einmal kurzfristig. Mit den Partnerschaften, die wir am Donnerstag angekündigt haben – Deutsche Bank (DBK 11.65 +0.24%), Standard Chartered (STAN 491.40 +0.04%) und Bank of Montreal –, werden wir den Wegfall in Asien mehr als wettmachen. Allein der Fussabdruck von Standard Chartered in Asien ist so gross wie der von DBS. Die Liste von weiteren Instituten, die mit uns zusammenarbeiten wollen, ist lang.

Wenn man einen asiatischen Top-Player wie DBS verliert, beschädigt das doch die Geschäftsaussichten in Asien.
Unsere Strategie in Asien ist intakt. Wir werden weiterhin dort investieren. Asien ist der weltweit treibende Markt für strukturierte Produkte. In unserer Pipeline sind zudem weitere asiatische Top-Banken. Unser Ausblick ist sehr positiv.

Ihr Gründungspartner Michael Hartweg ist vergangenes Jahr aus dem Unternehmen ausgestiegen und hat seine Anteile verkauft. Hatte das etwas mit dem DBS-Fall zu tun?
Nein, das war eine Entwicklung, die später stattfand.

Trotzdem hat es für Unsicherheit im Markt gesorgt, dass er nicht der Einzige bleiben wird, der die Firma verlässt.
Lukas Ruflin und ich haben uns deshalb 2015 verpflichtet, 5,8% in Form von Call-Optionen vom Raiffeisen-Anteil an Leonteq zu übernehmen. Obwohl Michael Hartweg seine Anteile veräussert hat, steigt die Partnerbeteiligung so auf 21%. Wir zeigen damit unsere Verbundenheit und sichern die Unabhängigkeit der Firma.

Sie hatten 2015 fünf aktive Partner auf Ihrer Plattform, genauso viele wie schon 2014. Wie wollen Sie bei dem Tempo in fünf Jahren auf dreissig Institute kommen?
2014 hatten wir vierzehn Banken in der Pipeline beziehungsweise aktiv auf der Plattform, heute sind es 28. Sieben Partner werden bald auf die Plattform kommen. Ende 2016 wird sich die Zahl aktiver Plattformpartner substanziell erhöht haben. Wir haben auf jeden Fall die Kapazitäten, um dreissig Banken in fünf Jahren aufzuschalten.

In einem Jahr werden Sie also zehn bis zwölf Banken auf der Plattform haben?
Das ist durchaus möglich.

Und wenn nun morgen jemand auf die Idee kommt, Sie zu kopieren, ist dann nicht Ihre ansehnliche Marge dahin?
Die grösste Gefahr für Leonteq besteht in neuer Konkurrenz. Daher ist unsere erste Priorität, die Anzahl von Partnern auf unserer Plattform zu erhöhen. Denn je mehr Partner unsere Plattform nutzen, desto besser werden die Skalenerträge und die Kostenstrukturen. Dies stärkt unsere Wettbewerbsposition. Mit dreissig Partnern auf unserer Seite wird es für einen Wettbewerber allerdings sehr schwierig, überhaupt ein eigenes Geschäft aufzuziehen.

Zeichnet sich denn ein Konkurrent ab?
Nein.

Was ist mit der Plattform Deritrade von Vontobel?
Deritrade ist ein Marktplatz für strukturierte Produkte. Darin liegt aus unserer Sicht aber kein Potenzial für echte Differenzierung. Sie liegt davor, im Bereich der Herstellung von Produkten, und dahinter, im Bereich der Konsumation von Produkten. Dafür haben wir einzigartige Softwaretools entwickelt. Dadurch sind wir heute 70% günstiger als traditionelle Anbieter. Und haben erst 1% Marktanteil. Wenn wir nun unsere Kosten auf immer mehr Partner verteilen können, wird der Preis weiter herunterkommen. Und so werden wir auch weiter wachsen können.

Ein Marktumfeld wie im Januar mit extremer Volatilität, wie wirkt sich das auf Ihr Geschäft aus?
Das ist ein sehr gutes Umfeld für uns. Wenn der Markt eine gewisse Volatilität zeigt, profitieren wir tendenziell eher, weil dann die Nachfrage nach strukturierten Produkten steigt. Wenn die Volatilität allzu hoch ist und die Aktivitäten der Marktteilnehmer abnehmen, leiden wir natürlich auch darunter. Momentan noch, denn unser Modell geht immer mehr in die Richtung einer Plattformgebühr, was unseren Ertrag resistenter gegen Marktschwankungen macht.